negociacion exitosa

Claves Para Una Negociación Exitosa

Cuando escuchamos la palabra “negociación” nos imaginamos una situación muy formal, dos equipos de personas en lados opuestos de una mesa, mirándose con recelo, poniendo “cara de poker” para esconder sus reacciones y lograr sorprender al “enemigo”.

Sin embargo, la negociación es un proceso común, que está presente en muchas de las situaciones normales de la vida diaria.

Casi siempre hay algo por qué negociar: cuando compramos algo en el mercado, cuando planeamos un paseo de fin de semana, cuando tratamos de obtener determinado comportamiento de nuestros hijos, cuando tenemos un pequeño problema con el vecino, cuando tenemos que optar por uno u otro programa de televisión, …

Mucha gente considera que la negociación es un arte. Tiende a las más finas habilidades de las personas para obtener un resultado favorable a sus intereses.

Hay gente capaz de lograr cosas sorprendentes con su encanto personal y su ingenio.

La negociación no es un juego. Cuando dos personas con intereses divergentes intentan ponerse de acuerdo en la solución de determinado asunto, negociar es la mejor solución.

La negociación se basa en un proceso de comunicación de doble vía entre dos personas, grupos o entidades. Por eso cada negociación es diferente, y se ve afectada por la mentalidad, las habilidades y las técnicas empleadas por cada uno de los participantes.

El problema es que a veces la comunicación es muy difícil, especialmente porque muchas personas ven la negociación como algo terrible. Llegan a la mesa predispuestos a desconfiar, a enfrentar una situación conflictiva, y a sentirse sometidos a una situación de antagonismo y tensión.

Pero no tiene que ser necesariamente así.  Al contrario, lo mejor que podemos hacer cuando el ambiente se pone tenso y conflictivo, es suspender el proceso, dejar enfriar las cosas y volver a intentarlo en términos menos antagónicos.

Presentamos algunos consejos que pueden ayudar a lograr una negociación exitosa.

12 Consejos para una buena negociación:

  1. Todo el mundo aspira a un buen resultado de la negociación. De otra manera, no tendría sentido sentarse a hablar, a veces durante horas, tratando de explorar la posición de la otra parte.
  1. Siempre debe prevalecer el respeto por los principios y prioridades del otro. Nunca te enfoques únicamente en tus objetivos. Busca siempre maneras de lograr que la otra parte se sienta satisfecha con el resultado.
  1. Trata de encontrar un acuerdo básico en el aspecto central del problema. Una vez logrado el entendimiento en lo esencial, es mucho más fácil lograr un acuerdo en los detalles.
  1. Presta mucha atención a la presencia de la sinceridad. Cuando ambas partes exponen sus argumentos y sus puntos de vista sin recurrir a falsedades y sin intenciones ocultas, la negociación seguramente logrará un buen acuerdo. Lo contrario también es verdadero: en ausencia de sinceridad, la negociación va para el fracaso.
  1. Es bueno establecer las reglas que te servirán de guía durante el proceso de negociación, pero conviene también estar preparado para cambiarlas si es necesario, siempre que el cambio no se convierta en una desventaja.
  1. La negociación no es un concurso para ver quién es mejor o más astuto. No es una batalla que uno de los dos gana en detrimento del otro. Es un proceso de comunicación entre dos partes, que buscan una solución para un problema común.
  1. Es importante ser congruente entre lo que hacemos y lo que decimos. De otra manera se crea un clima de desconfianza que no permite avanzar hacia el logro de un buen acuerdo. La “buena fe” es un elemento esencial en cualquier negociación seria.
  1. Mantén abiertas tantas opciones diferentes como sea posible. Estas opciones pueden venir muy bien cuando la negociación tiende a entrabarse, especialmente cuando hay pequeñas diferencias que obstaculizan o dificultan el proceso.
  1. Presta mucha atención a las expresiones faciales, y a todos los signos de lenguaje no verbal. Esto puede ayudar a mejorar la comprensión de los puntos que resultan más delicados para cada una de las partes. A mejor comunicación, mayores posibilidades de lograr un buen acuerdo.
  1. Asegúrate de escuchar correctamente. Siempre tenemos la tendencia a anticipar lo que hay en la mente del otro, pero hay que tomar en cuenta que a veces nos equivocamos. Por estar pensando en la posible respuesta, terminamos no prestando atención consciente a las palabras de nuestro interlocutor. Esto produce un bloqueo de la comunicación y la negociación se puede convertir en un diálogo de sordos.
  1. Por mucho que tratemos de llevar la negociación por el mejor camino, puede presentarse el caso de que no sea posible llegar a un acuerdo. Tomando en cuenta esto, siempre es necesario establecer de antemano “el punto de retirada”. Es decir, tenemos que tener claro cuáles son las situaciones que nos llevarán necesariamente a cerrar la negociación sin alcanzar el acuerdo.
  1. Siempre podemos estar dispuestos a retomar la negociación si la oportunidad se presenta y las circunstancias son las adecuadas. A veces el hecho de dar por cerrado el proceso envía a la otra parte un mensaje importante, que puede hacerle revisar sus posiciones y volver a intentarlo.

Conclusión:

Ten en cuenta esta lista la próxima vez que vayas a negociar algo.  En cualquier caso si sigues estos consejos y utilizas bien la comunicación tendrás muy buenas posibilidades de lograr un buen resultado.

Sobre todas las cosas es importante recordar que la negociación no es un juego. Hay que manejarla dentro de un esquema eminentemente lógico.

Nunca hay que convertirlo en algo emocional, sino mantener el enfoque en el análisis de los hechos y la evaluación de las opciones:

El mejor enfoque ante una negociación tiene tres puntos básicos:

  1. Cuál es el problema que queremos resolver
  2. Por qué es un problema
  3. Cuáles son las soluciones posibles.

Si centramos nuestra atención en estas tres preguntas, el resultado final será el mejor posible para ambas partes

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